“今过年过节不收礼，要收只收脑白金。”就这一句广告词，响彻大江南北，作为保健品持续畅销了二十多年，自1997年创立，截止2014年，脑白金连续16年荣获保健品单品销量第一。而这其中的功劳离不开那句脍炙人口的广告词。脑白金变成了当时人们互相送礼的礼品。

你的客户是谁?

史玉柱说：营销，最核心的是要了解：你要销给谁?

比如，脑白金，是一个老年人用的保健品，如果按正常的理解，你的客户群体就是卖给老年人的，但是呢?经过史玉柱调研发现：这些老头老太太是愿意吃的，退休工资也是够的，就是这些老头老太太对自己太抠，对自己不舍得花钱买脑白金，对自己的孙子比较舍得。除非是儿子或闺女给自己买，其实这也是中国老头老太太的通病。

所以卖脑白金要对儿子或女儿说。于是你发现，你真实的客户是儿子或女儿。

定位：送礼

知道了客户是谁，知道了产品特性，哪么接下来就是包装。也就是定位卖点是什么?史玉柱说：中国的传统，如果给老人送礼品尽孝道，这又是一个传统美德。所以我们回来就讨论，这个定位必须对(老头和老太的)儿子或女儿说，说不要太多，两个字——“送礼”。所以当是我们调研出下来得到这样一个结论。

文案：病句更容易记住。

关于史玉柱说的病句更让人容易记住，不做过多评论， 毕竟这是关于文案性细性东西，需要学习怎么做文案的，自己再好好学习一下。

广告就怕变：

其实这是本书的第二章中要介绍的，好了。这也是加分割性的原因。

总结：史玉柱指出，做营销的核心。即：你要销给谁?你真正的客户是谁?

不要只看表象，确定了你要1.销给谁，然后就是2.定位。然后才是依据这个定位去3.制作广告、以及文案的设定。